Você paga a agência todo mês, o anúncio roda sem parar e o relatório chega cheio de número: impressões, cliques, engajamento. Só que nenhuma linha diz quantos pedidos saíram disso. Se você vende no atacado e está escolhendo uma agência de marketing para confecção, ou pensando em trocar a que tem, esse é o primeiro ponto a resolver.
A agência pode ser boa e o resultado não aparecer, ou pode ser fraca e você não ter como provar. Nos dois casos, faltou combinar antes de começar o que conta como resultado e o que é trabalho de cada lado. Também faltou garantir que o que a agência aprende fique com a sua marca quando ela for embora.
O que uma agência de marketing para confecção faz, e o que é trabalho da marca?
A agência cuida de colocar a sua marca na frente de quem pode comprar. Ela monta e acompanha os anúncios, testa mensagens e diz onde investir, quanto e por quê. Dependendo do contrato, também produz conteúdo e cuida do Instagram. O pedido, porém, não é dela. Ele nasce e fecha no seu WhatsApp, com a sua vendedora.
Os anúncios do Instagram e do Facebook são feitos no Meta Ads, a ferramenta de anúncios do Meta. O que acontece ali a agência consegue ver. O que acontece depois que o contato chama no WhatsApp, só a sua marca vê. Por isso a divisão precisa estar clara desde o primeiro dia:
| Parte do caminho | De quem é | O que isso quer dizer |
|---|---|---|
| Anúncio (público, mensagem, verba, testes) | Agência | Ela decide e explica o motivo, com o seu ok |
| Conteúdo do anúncio (vídeo da loja, produto, creators) | Os dois | A agência orienta e edita, e quem aparece e grava a loja é a marca |
| Filtro antes do WhatsApp | Os dois | A agência monta o cadastro ou a pergunta, e a marca define quem é cliente de atacado |
| Atendimento e pedido | Marca | A vendedora responde rápido, confere o estoque e fecha |
| Retomada de quem não comprou | Marca | Alguém chama de novo o contato que sumiu |
| Registro do pedido e da origem | Marca | Sem isso, ninguém sabe o que o anúncio trouxe |
| Leitura do número do mês | Os dois | A reunião acontece em cima dele |
Se o anúncio traz gente e ninguém responde rápido, ninguém filtra e ninguém chama de novo, o dinheiro se perde do mesmo jeito, seja qual for a agência. É como colocar gasolina num carro sem motor e depois culpar o posto.
Por que tanta confecção sente que a agência não deu resultado?
Porque a venda acontece num lugar que a agência não enxerga, e ninguém combinou antes o que conta como resultado. Ela vê o clique e a mensagem. O pedido fecha dias depois, no WhatsApp ou na loja, e essa informação não volta pra ela.
Aí o relatório mostra o que dá pra medir de longe: alcance, cliques, engajamento, custo por mensagem. Esses números dizem se o anúncio apareceu e se está barato, mas não dizem quantos clientes novos fizeram pedido. Por isso você sabe quantas peças a fábrica corta por dia, mas não sabe quantos clientes novos o anúncio trouxe no mês passado.
Tem agência que não sabe o que faz, isso existe. Tem também agência boa em varejo que nunca trabalhou com atacado, e o atacado é outro jogo. Ela traz consumidora perguntando se tem a peça no P, quando você precisava de quem compra pra revender. Mesmo assim, a responsabilidade de medir, cobrar e acompanhar sempre foi da marca. Ninguém consegue cobrar bem o que não sabe avaliar.
A conta completa, com o cruzamento dos cadastros com os pedidos, está em como saber se o tráfego pago está dando resultado.
Como saber se a agência entende de atacado antes de contratar?
Pergunte e preste atenção na resposta. Uma agência que entende de atacado responde com exemplos de confecção e fala de pedido, cliente novo e WhatsApp. Uma que não entende fala de alcance, seguidores e engajamento.
Se você está vendo como escolher uma agência de marketing, faça estas sete perguntas pra cada candidata. Se já tem uma, faça na próxima reunião:
| Pergunta | Resposta de quem entende de atacado | Sinal de alerta |
|---|---|---|
| 1. Como o anúncio vai falar com quem compra pra revender, e não com a consumidora? | Informação de atacado no anúncio (pedido mínimo, venda pra CNPJ, como funciona a compra) e vídeo de alguém da marca mostrando a loja | "Vamos abrir o público pra alcançar mais gente" |
| 2. O que vocês consideram resultado? | Contatos qualificados, clientes novos e quanto custou cada um | Impressões, cliques, seguidores e engajamento |
| 3. Como vocês vão saber quais contatos viraram pedido? | Pedem a lista de clientes novos do mês ou combinam como a marca vai anotar a origem de cada contato | "No atacado isso não dá pra medir" |
| 4. De quem fica a conta de anúncios, o pixel e os públicos? | Da marca, com a agência como parceira | "A gente usa a conta da agência, é mais prático" |
| 5. O que vocês precisam da minha marca? | Produto com estoque pra anunciar, vídeos gravados na loja, resposta rápida no WhatsApp e a lista de pedidos | "Deixa com a gente, você não precisa fazer nada" |
| 6. Como aparece um mês ruim no relatório de vocês? | O número ruim aparece igual, com o motivo e o que vai mudar | Só mostram o que subiu |
| 7. O que acontece se a gente encerrar o contrato? | Devolvem os acessos e entregam o que foi testado e o que funcionou | Resposta vaga, ou multa alta sem período de teste |
O pixel, da pergunta 4, é o código que avisa o Meta quem visitou a sua página ou se cadastrou. É com ele que o anúncio aprende quem é o seu público.
Desconfie também de promessa de número fechado, do tipo "garantimos tantos pedidos por mês". Ninguém controla o que acontece depois que o contato chega no seu WhatsApp, e quem promete isso ainda não entendeu como o atacado vende.
Se puder, peça pra ver o relatório que a agência manda pra outro cliente, sem o nome dele. É ali que você enxerga o que ela considera resultado.
O que precisa ficar no nome da sua marca?
Tudo o que a agência usa pra anunciar e tudo o que ela aprende anunciando. A conta de anúncios, a página do Facebook, o Instagram, o pixel, o catálogo e os públicos têm que pertencer à sua empresa. A agência entra como parceira, com acesso pra trabalhar, e sai sem levar nada quando o contrato acaba.
No Meta, isso fica no portfólio empresarial, que antes se chamava Gerenciador de Negócios. É ali que a empresa dona dos ativos escolhe quais deles a agência pode usar e com qual permissão. Se a conta de anúncios foi criada dentro do portfólio da agência, o histórico e os públicos ficam com ela, e quem perde quando vocês se separam é você.
Como conferir no Meta
- Entre no portfólio empresarial da sua marca com o seu próprio perfil, e não com o perfil de alguém da agência.
- Veja se a conta de anúncios, a página, o Instagram, o pixel e o catálogo aparecem como da sua empresa.
- Confira se a agência aparece como parceira, e não como dona.
- Garanta que pelo menos mais uma pessoa da marca, além de você, tem acesso total.
- Se algum ativo estiver no nome da agência, peça a transferência por escrito. Quando não der pra transferir, crie um novo no portfólio da marca e combine a troca.
O que a agência aprende também tem que ficar com a marca. Peça que os vídeos e as fotos dos anúncios fiquem numa pasta da empresa, e que cada teste fique anotado com o resultado. Quando a agência sai, ela leva o que sabe sobre quais anúncios traziam cliente de atacado. Se nada disso ficou anotado, a próxima agência vai aprender tudo de novo com o seu dinheiro.
O que colocar no contrato
O contrato com agência de marketing tem que dizer o que ela faz, o que entrega todo mês, de quem são os ativos e como funciona a saída. Antes de assinar, confira se estes pontos estão escritos:
- O que está incluído: anúncio, criação dos criativos, conteúdo do Instagram, página de cadastro, e o que é cobrado à parte.
- De quem são os ativos: conta de anúncios, página, Instagram, pixel, catálogo, públicos, arquivos e histórico pertencem à marca.
- O que o relatório do mês traz: contatos por origem, clientes novos e quanto custou cada um, usando os pedidos que a marca passa.
- Período de teste: dois ou três meses, com o que se espera no fim. O que se espera é a medição funcionando e um custo por cliente novo pra discutir, não um número garantido de vendas.
- Reunião: de quanto em quanto tempo, quem participa e quem é o contato da agência no dia a dia.
- Saída: o aviso prévio, o que a agência devolve (acessos, arquivos, anotações dos testes) e em quanto tempo.
Como cobrar resultado da agência todo mês?
Com uma reunião mensal em cima do número de clientes novos. Esse número só existe quando você junta o que a agência gastou com os pedidos que a sua marca registrou. A agência sabe quanto gastou e quantos contatos chegaram, e a sua marca sabe quem comprou. Sozinho, nenhum dos dois lados tem a resposta.
Leve a lista de clientes novos do mês pra reunião e siga esta pauta:
- Quanto foi investido no mês, somando anúncio e agência.
- Quantos contatos chegaram e quantos eram de quem compra pra revender.
- Quantos viraram cliente novo e quanto custou cada um.
- O que foi testado e o que deu melhor resultado.
- O que vai mudar no mês que vem, e por quê.
- O que a agência precisa da marca pra isso dar certo.
Com o número na mesa, a conversa muda. Imagina que chegaram 200 contatos no mês, 140 eram consumidora final e 4 viraram pedido. Em vez de dizer que não está funcionando, você mostra que o anúncio está trazendo a pessoa errada. Com isso a agência consegue trabalhar: põe informação de atacado no anúncio, troca o vídeo, mexe no público.
O número também mostra quando o problema não está na agência. Se chega cliente de atacado e ninguém fecha, olhe pra conversa no WhatsApp e pra retomada de quem sumiu, que são trabalho da marca. O passo a passo dessa parte está em como vender pelo WhatsApp no atacado.
Agência, gestor de tráfego ou alguém de dentro?
Não é uma coisa ou outra. Você pode ter uma agência de marketing completa, uma agência de tráfego para atacado de moda ou um gestor de tráfego para confecção que trabalha sozinho. O que não pode faltar é uma pessoa da marca que entende o básico do digital e sabe o que pedir.
Essa pessoa não vai fazer o trabalho da agência. Ela precisa saber fazer quatro coisas:
- reconhecer um anúncio feito pra atacado, com informação de pedido mínimo e de como funciona a compra;
- ler os três números do mês: contatos, clientes novos e quanto custou cada cliente novo;
- garantir que cada contato e cada pedido estão anotados com a origem;
- levar pra reunião o que a vendedora está ouvindo no WhatsApp.
Pode ser você, alguém da família que trabalha na marca ou a pessoa que já cuida do Instagram ou do comercial. Com alguém assim, a agência rende mais, porque recebe informação de venda e é cobrada pelo que importa. E o que vocês aprendem juntos fica na empresa. É melhor ter alguém de dentro que entende do que pagar quem você não sabe cobrar.
Quando vale trocar de agência de marketing?
Vale trocar quando você já tem o número, ele mostra que o problema está no anúncio, e a agência não muda nada depois de ver isso. Trocar antes de medir é chute. Você pode tirar uma agência que estava trazendo cliente e colocar outra que não traz.
Se o anúncio traz cliente de atacado e o pedido não sai, a troca não resolve, porque a nova agência vai mandar contato pro mesmo WhatsApp. Antes de mexer na agência, confira também se a verba combina com o que você espera dela. A conta está em quanto investir em tráfego pago no atacado.
Se decidir trocar, faça nesta ordem:
- Antes de avisar, confira se todos os ativos estão no portfólio da marca e baixe os vídeos, as fotos e os textos dos anúncios que funcionaram.
- Ao avisar, peça um resumo do que foi testado e do que deu resultado, como o contrato prevê.
- No dia combinado, retire o acesso da agência pelo portfólio empresarial.
- Mostre pra nova agência o número dos últimos meses e o resumo, pra ela começar de onde a outra parou.
Por onde começar
Se você já tem agência, comece hoje pelo portfólio empresarial e confira se a conta de anúncios e o resto estão no nome da marca. Leva poucos minutos e protege tudo o que vem depois. Na próxima reunião, faça as perguntas 2 e 3 da tabela: o que vocês consideram resultado, e como vão saber quais contatos viraram pedido.
Se ainda vai contratar, faça as sete perguntas pra duas ou três agências e compare as respostas antes de comparar o preço. Escolha também quem da sua marca vai sentar nessas reuniões. Com o número na mão e alguém de dentro acompanhando, você deixa de aumentar o anúncio só porque alguém disse que a marca precisa aparecer mais.
